Разпознаването на желанията на клиентите не винаги е лесно
Успешната продажба зависи от няколко фактора.Най-честият отговор, който клиентът дава на въпроса на продавача какво търси, е "Не знам". За повечето търговци този отговор е предизвикателство, защото не е напълно пренебрежителен. Въпреки че понякога нерешителността е по-лоша характеристика.
Честа грешка, която търговците допускат в такива случаи, е да засипват потенциалния клиент с информация. Клиентът често става студен, престава да възприема, губи интерес и ще отговори само на всичко, което не знаете. Ако искате да се превърнете в успешен търговец, опитайте различна стратегия.
Непрекъснато задавайте въпроси, за които сте сигурни, че ще ви отговорят
Ясните и ударни въпроси, почти като към малко дете, ще накарат клиента да отговори. Опитайте се на всяка цена да разберете какво търсят и защо са дошли в магазина. Обмисляйте въпросите докрай. Ако сте в бизнеса от дълго време, въпросите може да изглеждат прости, но те могат да объркат клиента. това, което искаме да направим, е да задаваме кратки въпроси. В най-простата си форма това са въпроси от типа "защо" и "как". Или може би те изглеждат по следния начин: Можете ли да ми дадете пример? След като ви дадат отговор, продължете с кратките въпроси и попитайте: "Бихте ли ми дали друг пример? След това правите пауза и позволявате на клиента да ви даде повече информация, на която вие отговаряте с друг кратък въпрос, например "Как?" или "Защо?". В общи линии искате да направите всичко, за да го накарате да говори повече.
Не задавайте едни и същи въпроси отново и отново
Ако го правите, ще изглеждате по-скоро като любознателно 3-годишно дете, отколкото като професионалист в продажбите, какъвто знаете, че сте. кратките въпроси ще ви донесат дълги отговори. Дългите въпроси ще ви дадат кратки отговори. От вас зависи какъв подход ще изберете, но ако наистина искате да научите за нуждите на клиентите, задаването на кратки въпроси ще ви доведе до това по-бързо.
